Entender lo que el cliente necesita: factor clave
27/01/09 10:48
Hace años, tuve la oportunidad de trabajar en la imagen de una marca de cerveza que era regional, propiamente de Trujillo y que siendo líder de su categoría, tenía problemas con su crecimiento.
Por un lado, los trujillanos querían que su cerveza se destaque porque la consideraban de gran sabor, superior a las demás y porque era símbolo de la región. No eran pocas las voces que solicitaban incluso que la cerveza debería salir y venderse a nivel nacional, cosa que la compañía no tenía previsto por aquel entonces.
Soy trujillano de nacimiento y viví los primeros 17 años de mi vida en esta bella ciudad. Se podía decir que conocía bastante bien al grupo objetivo.
Cuando llegaron los resultados de un análisis que fueron encargados a una empresa especializada en estudios de mercado, destacaron una fuerte contradicción en los mismos. Por un lado, decía este estudio, los trujillanos están cansados de escuchar que su marca líder y en general, todo lo referente a Trujillo sea asociado con marinera, festival de la Primavera, caballitos de totora o distintos hechos de cultura y tradición, todos tan reconocidos en el Perú. Por otro lado, seguía mencionando el informe, los trujillanos se sienten orgullosos cuando se hablan de estos mismos hechos y les eran reconocidos a Trujillo y a los trujillanos. Esta aparente dicotomía era un dolor de cabeza para sacar una buena estrategia y por ende, un buen trabajo para la imagen.
Analizando más a fondo, encontré que no había enfrentamiento entre lo que deseaban y lo que sentían. La verdad era muy simple: estaban cansados de recibir publicidad que les recalcara los valores de la región. Esperaban que la publicidad sea más creativa, arriesgada, diferente. Claro que estaban orgullosos de lo que Trujillo tiene bien ganado, pero había que hacer nuestro trabajo, sacar cosas nuevas, diferentes. El típico chalán con los caballos de paso por las playas es una imagen linda pero para el turismo. Para los que viven esto día a día esperan algo que los sorprenda, como lo que les propusimos.
Ese año, Trujillo disfrutó para su cerveza, de una campaña diferente, atrevida y por primera vez, una imagen de una ciudad moderna, con espíritu divertido y fresco.
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